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招標代理機構是八十年代初，伴隨著國家改革計劃配置資源的體制，建立開放、公平的市場競爭機制，全面推行招標投標制度，“以競爭取代分配、以招標代替審查、以代理制約業主，以積累經驗代替一次教訓”，這一歷史背景和特定需求產生的招標采購中間服務組織,為推動和規范招標投標制度起到了舉足輕重的作用。但是，隨著市場經濟的日益成熟和項目招標單位的市場主體的逐步確立，這種公益性、階段性、制衡性、單一性的代理服務已經很難持續滿足項目招標單位和整個行業對其服務功能和價值的追求。因此，招標代理機構應當適應現代市場經濟內在發展規律以及項目招標單位不斷提升的客觀需求，研究調整自身的市場定位和轉型升級的發展戰略，規劃服務功能、拓展服務范圍、提升服務能力，爭取未來更加廣闊和持久的發展前景。
一、招標代理行業的市場取向分析
（一）樹立為招標單位服務的理念
根據當前市場的現狀和需求，招標代理機構是按照項目招標單位的民事授權委托范圍，依法提供招標采購代理服務。招標代理機構作為當年政府附屬機構，單純替行政把關，制衡招標單位的市場定位，現在已經失去了相應法律依據、自身功能和外部條件的任何支撐，顯然無法發揮曾經的歷史作用。但是，這一定位關系在行業中遺留下來的意識作用，卻使招標代理機構始終面臨著復雜和尷尬的處境。既使招標代理機構缺失了提升服務能力水平的意識和動力，又讓招標單位對代理機構產生了天然的抵觸，同時，導致監督機構和投標人對招標代理機構產生了許多誤解和失望。從而實踐中產生的抽簽選擇代理機構、惡性競爭代理費用，以及招標單位與代理機構的種種沖突現象均與此不當定位意識有著很大程度的關聯。
因此，招標代理機構必須回歸市場應有的定位。首先要樹立為招標單位提供全面、深入服務的核心理念，幫助招標單位依法規范和科學組織招標采購，提高招標項目全生命周期價值。圍繞這一服務理念，需要轉變和創新代理機構的經營管理機制，改進服務流程、改善服務作風、優化服務資源、提高服務能力；同時，應當秉持企業和從業人員遵紀守法，誠實守信，抵制違法交易，維護其他市場主體及社會公共利益的價值觀念和職業自律責任。
（二）拓展服務領域范圍
1、為適應國家經濟發展方式轉變和產業結構調整，需要從傳統行業及其建設工程、貨物的招標采購代理向科技、信息、金融、物流、生態、特許經營等新興行業以及服務領域的招標采購代理拓展。
2、為適應招標采購與其他相關專業工作的內在關聯性需求，
提高服務的技術性和系統性，需要從單一的招標采購向項目管理、工程造價管理、合同價款結算、國際進出口貿易等專業服務拓展并促進相互補充結合。
3、為適應非國有投資和非依法必須招標項目的日益增長，需要從單一的依法必須招標采購領域向企業，尤其是民營企業自愿招標采購領域拓展。
4、為適應經濟全球化的對接及其國內外投資和貿易代理，需要從運用單一的國內招標采購規則向運用世行、亞行采購規則以及世界貿易組織《政府采購協議》等國際規則拓展。
（三）延伸服務供應鏈
為適應企業和項目招標采購與前后相關工作的內在關聯性需求，并通過參與項目全過程服務取得的經驗和教訓，不斷提高招標采購代理服務的效率和水平，需要從單一的招標采購階段服務向上下兩頭延伸、相互補充結合，直至提供企業供應鏈或項目管理全過程服務。
（四）拓展采購方式和手段
1、為滿足不適用招標項目的采購，需要從單一的招標方式向競爭性談判、詢價等多種采購方式拓展。
2、為適應采購組織的多樣性，需要從一次性項目采購代理向政府和企業集中重復采購代理的組織方式拓展。
3、為適應電子信息技術發展以及企業內外、地方和行業內外的市場信息一體化共享的需要，必須從傳統的紙質招標采購向電子招標采購發展。
（五）正確選擇市場定位目標
招標采購市場需求的多元化決定招標代理機構發展途徑的多元化。招標代理行業整體而言必需改變簡單程序代理、機械套用文本的低層次服務現狀，拓展服務領域范圍、提升服務層次。但是，各代理機構應當避免千遍一律的經營模式以及發展路徑，切不可盲目追求統一性、同質性的全方位項目管理咨詢服務模式，從而失去招標采購原有的優勢和自身的個性特點。多數招標代理機構仍然應當以招標采購代理服務為核心，并通過三個維度的服務拓展，進一步提升招標代理服務的規范性、技術性、經濟性和系統性。部分招標代理機構可以充分利用招標采購長期積累的各類專家、市場信息、技術經濟方案等資源優勢，結合自身的不同條件和特點，合理選擇轉型升級的市場定位目標以及差別化發展路徑。大多數代理機構應該按照專業化、集約化要求，選擇一個重點行業或專業，做精、做深、做特色；有條件的代理機構也可以選擇多個行業或專業，做大、做強、做綜合。同時，招標代理機構既可以堅守招標采購代理服務，也可以選擇轉變為企業或項目全方位管理咨詢服務。
招標代理機構在轉型升級，拓展服務領域范圍的起始階段自然會遇到一些困難并付出一定代價。其中，拓展服務的內容被市場接受還需要一個過程，其獲得的服務報酬恐怕也難以同步增長。為此，既需要政府、行業和企業單位的理解和支持，也需要招標代理機構堅定可持續發展的戰略目標，決不能因為計較目前的利益得失而損失長遠的戰略利益。
（六）全面提升服務能力
招標代理機構應當牢牢把握當前招標投標行業全面推行規范化、職業化、標準化和信息化的歷史機遇，結合自身的條件和優勢特點，規劃市場定位以及轉型升級的發展目標，全面提升企業整體以及采購專業人員的服務能力水平，尤其需要培養、提高企業的市場拓展能力、組織策劃能力、分析研究和咨詢服務能力。
1、關注招標采購理論成果、國家法律政策和國內外市場要素的動態趨勢，本行業、本專業的技術管理現狀和需求。善于分析企業和項目單位的特點、條件和需求，規劃制定招標采購戰略目標、任務和實施方案。
2、全面分析招標采購項目的特點和采購需求，依法科學規劃、評估和優化項目采購方案以及合同管理方案。包括策劃招標采購方式、組織形式、承包供應方式、標包劃分、資格條件、評標辦法、合同類型、商務條款、技術標準、交付服務等方案及其相關文件編制，并通過有效實施招標采購，協助合同訂立和合同履行管理，有效控制項目質量、價格、進度、節能環保、安全等目標，并預防、規避和轉移項目實施中可能發生的經濟和法律風險。依法分析判斷和處理招標采購爭議。
3、利用長期積累的招標采購專業能力為企業和項目管理前后各個階段提供相應的咨詢服務。同時，通過參與企業和項目管理各階段的相應服務以及總結的經驗教訓，可以不斷吸收、積累和提升招標采購和合同管理相關的專業服務技能，尤其需要培養和提高工程、貨物、服務項目價格的計量、分析、評審技能。
4、評估投標單位的競爭能力。分析評估投標人的資格能力、業績、信譽及其提供的工程、貨物、服務的基本功能與實施方案。
二、招標代理機構轉型升級的重要因素
招標代理機構能否成功實現轉型升級的發展目標，既取決于自身的努力，也取決于市場環境的諸多制約因素，尤其至關重要的是必須取得政府、行業的共識和支持。
1、社會應當客觀認識和評價招標代理機構的功能作用。招標代理機構應當按照招標單位的授權委托提供相關價值服務，通過依法代理招標采購，選擇一個滿意、可靠的交易對象、適配標的及其科學、可行的技術、經濟、合同實施方案；同時，招標代理機構應當堅決抵制違法交易行為，并承擔相關責任。然而，招標投標中暴露的許多無序現象與招標人和投標人的治理結構以及行政監督體制，甚至招標投標制度以外的體制機制直接有關，而不應由招標代理機構承擔無故的責任，更不應該否定招標代理機構的市場功能作用。
2、完善招標代理機構資格管理，健全招標代理行業誠信自律機制。為了促進招標代理機構跨行業和領域適度競爭，降低招標代理資格申請和維護的成本，應當推動各類招標代理資格共性認定標準的互認統一，并提倡按照專業特長、能力水平、業績和信譽等要素，分類評價和擇優選擇招標代理機構。同時，充分利用網絡信息技術，建立市場信息充分公開共享體系，在接受社會公眾有效監督的基礎上，建立健全招標代理機構誠信自律的科學、動態、有效的評價及其市場準入、退出機制，以優勝劣汰規則促進招標采購代理機構資源優化重組，依法守信，規范代理，不斷提高服務競爭能力。
3、堅持招標單位擇優選擇招標代理機構，拆除各種形式的市場分割保護壁壘。招標單位可以依法直接委托或通過招標選擇符合招標項目專業特點需求的招標代理機構。部分地方統一規定采用隨機抽取或其他限制性辦法選擇項目招標代理機構，削弱了招標單位應有的權利。似乎創造了公平的市場機會，一定程度上回避了各種不當干預，但是，實質卻違反了優勝劣汰的市場競爭規則，造成了招標代理機構優劣不分、專業不分、強弱不分的更大不公平、不科學以及不可持續性。
同時，部分地方政府要求外地招標代理機構在當地注冊登記分公司才能承接招標代理業務的現象十分突出，這是政府與企業的行為邊界不清，稅收制度不完善、區域經濟不平衡和考核不科學等綜合因素造成地方保護、部門排斥的又一個典型反映，唯有期望通過經濟體制和行政體制的進一步綜合改革完善，才能予以系統解決。
4、全面實施招標采購職業資格制度。通過全面實施招標采購職業資格考試、從業注冊、繼續教育和從業管理制度，可以有效提升招標采購從業人員的職業素質、能力水平，強化誠信自律，落實職業責任、規范職業行為。同時，招標采購職業資格制度可以為科學制定和有效控制各項招標代理機構資格動態準入、退出的標準，以及逐步實現統一互認奠定基礎。
5、完善物價政策及其服務收費標準。政府應該為招標代理機構拓展服務領域范圍提供必要的物價政策條件。應該區分招標采購類別，區分招標采購代理服務范圍、內容，區分代理項目技術難度和服務質量，按照同工同酬、多干多得、同質同價、優質優價的基本原則，修改完善招標采購代理服務收費標準和實施方案，并需要采取有效措施，認真貫徹執行。招標代理行業的競爭要素是專業服務能力水平，其服務收費金額的惡性競爭將導致招標代理行業服務人才、服務能力以及服務質量、效率的日趨衰落和惡性循環，全行業應當堅決抵制。
6、大力推動招標采購的信息化和標準化工作。招標投標市場信息的充分公開、可信、動態、共享是市場統一開放、有序競爭的必要基礎。因此，利用信息技術實行電子招標投標，建立招標投標信息一體化共享體系是利用社會公眾力量遏制、消除招標投標市場中封閉保護、弄虛作假等違法失信行為的一條關鍵實現路徑，并可以降低采購成本，提高招標采購效率，促進節能減排，依法規范招標采購工作程序以及市場主體行為，有效區分和提高招標代理服務核心競爭能力和服務水平。招標采購代理行業應當把握這一歷史契機，大力推動招標投標的電子信息化。
技術管理標準是一個行業成熟、規范和競爭力的標志，是行業價值理念和行業文化的載體，一般由國家、行業和企業標準共同構成。招標投標活動是法律政策和技術經濟的綜合體，因此，單純依賴法律法規無法有效調整規范招標投標行為，必須通過技術管理標準將法律與實踐緊密結合起來，才能有效指導和規范實踐，并適時調整現實狀況和理想目標的平衡點。同時，技術管理標準也相當于為選擇、控制市場主體的準入資格補充了一個有效從業評估標準。依據有關法律法規，研究、制定、推廣招標投標分專業、分環節的標準文本和操作規程，包括招標采購代理服務的工作規程以及能力、信譽評價標準，可以有效評估和規范招標投標市場主體行為，有效區分和提升招標代理機構的服務能力水平。有利于穩定和固化招標采購專業服務的市場定位，促進招標采購單位內部和外部其他專業服務與招標采購專業服務的相互對接和融合，由此提升企業經營管理及其招標采購項目管理的專業化、標準化、規范化、系統化、集約化水平。 |
